Summary Chapter Five
Sumber : W.Chan Kim and Renee Mauborgne
Tidak ada perusahaan yang mau berjuang melampaui samudera merah hanya untuk mendapati diri mereka sampai pada sebuah kubangan. Pertanyaannya, bagaiman Anda memaksimalkan ukuran samudra biru yang sedang anda ciptakan? Pertanyaan ini membawa kita pada prinsip ketiga strategi samudra biru : menjangkau melampaui permintaan yang ada. Ini merupakan komponen kunci dalam mencapai inovasi nilai. Dengan meningkatkan permintaan terbesar atas sebuah penawaran baru, pendekatan ini mengurangi resiko skala yang menciptakan pasar baru.
Untuk mencapai hal ini, perusahaan harus menentang dua praktik strategi konvensional. Pertama, berfokus pada konsumen yang ada. Kedua, dorongan mempertajam segmentasi demi mengakomodasi perbedaan di pihak pembeli. Umumnya, untuk menumbuhkan pangsa mereka terhadap suatu pasar, perusahaan-perusahaan berupaya mempertahankan dan memperluas konsumen yang ada. Ini kerap mengarah pada segmentasi yang lebih tajam dan perancangan produk secara lebih baik untuk bisa mememnuhi preferensi konsumen. Semakin ketat kompetisinya, semakin besar penyesuaian/kostumisasi pada produk secara rata-rata. Ketika perusahaa-perusahaan bersaing untuk memehuni preferensi konsumen melalui segmentasi yang lebih tajam, mereka lebih berisiko menciptakan pasar sasaran yang terlalu kecil.
Untuk memaksimalkan ukuran samudra biru, perusahaan harus mengambil jalan berlawanan. Alih-alih berkonsentrasi pada konsumen, mereka perlu melihat nonkonsumen, mereka perlu melihat nonkonsumen. Dan, alih-alih berfokus pada perbedaan konsumen, mereka perlu mengembalikan hal-hal yang dihargai pembeli secara umum. Ini memungkinkan perusahaan untuk menjangkau melampaui permintaan yang ada demi membuka lahan massa konsumen baru yang sebelumnya tidak ada.
Ex : Callaway golf melihat non konsumen (orang di Negara tertentu tidak suka dengan Golf, mengapa?). Hal ini menjadi faktor umum untuk menciptakan inovasi baru. Penyebab mereka tidak menyukai Golf karena pada saat memukul bola Golf mengalami kesulitan. Oleh karena itu, Callaway paham bagaimana caranya meningkatkan permintaan baru terhadap penawarannya. Jawabannya adalah Bg Bertha, sebuah tongkat golf dengan kepala besar yang membuat memukul bola golf menjadi jauh lebih mudah, sehingga produk tersebut menjadi produk yang paling laris.
Tiga Tingkatan Non Konsumen:
1. Nonkonsumen level pertama
kelompok yang segera akan menjadi nonkonsumen ni adalah mereka yang minimal menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini untuk sementara karena kebutuhan, sembari mencari sesuatu yang lebih baik. Ketika sudah menemukan alternative yang lebih baik, mereka akan hengkang. Suatu pasar menjadi stagnan dan menimbulkan masalah pertumbuhan ketika jumlah kelompok yang akan menjadi nonkonsumen meningkat.
“Intinya : calon nonkonsumen yang berada di tubir pasar dan siap berpindah”
“ Cara : Cari alasan utama nonkonsumen tingkat pertama ingin meninggalkan industri Anda? carilah kesamaan diantara mereka sehingga mampu untuk membuka samudra biru dari permintaan yang belum diwujudkan”
Ex : di Eropa umumnya orang-orang untuk mengunjungi restoran dengan santapan lezat, mewah dan harga mahal, tetapi saat ini sudah bergeser, karena orang2 tersebut tidak ada lagi waktu untuk duduk dan menunggu lama. Jadi, orang-orang ini akan cenderung membeli makanan di perjalanan, membawa bekal atau bahkan melewarkan makan siang. Melihat hal tersebut, Pret 1988 meluaskan samudra birunya dari nonkonsumen tingkat pertama dengan membuka “makanan cepat saji (menawarkan sandwich kualitas restoran dengan harga yang terjangkau)”.
Ide ini dibangun berdasarkan tiga kesamaan utama :
1) mereka menginginkan makan siang yang cepat,
2) mereka ingin makan siang yang segar dan sehat,
3) mereka ingin harga yang terjangkau.
Berdasarkan tiga kesamaan tersebut, bisnis Pret semakin maju dan tak lupa Pret masih terus meluaskan samudra birunya agar konsumennya tidak berpindah.
2. Nonkonsumen level kedua
mereka adalah nonkonsumen yang menolak, orang yang tidak menggunakan atau tidak mampu menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini karena mereka merasa produk-produk itu tidak efektif atau diluar jangkauan mereka. Kebutuhan mereka dipuaskan oleh sarana lain atau diabaikan. Namun, menangani nonkonsumen yang menolak adalah sebuah samudra permintaan potensial yang menunggu untuk dibuka.
“Intinya : nonkonsumen “penolak” yang secara sadar memilih untuk berada diruang pasar Anda”
“Cara : cari alasan-alasan utama nonkonsumen tingkat kedua menolak menggunakan produk/jasa industri anda? Cari kesamaan diantara mereka dan berfokuslah pada kesamaan-kesamaan itu, bukan pada perbedaan. Anda akan mendapat pengetahuan untuk membuka samudra dari permintaan yang belum dimanfaatkan”
Ex : JCDeaux, sebuah vendor ruang iklan terbuka dari Prancis menciptakan konsep baru yang dinamakan “ properti jalan”, industri periklanan ruang terbuka mencakup baliho dan iklan bergerak. Iklan terbuka tersebut banyak ditolak oleh perusahaan-perusahaan, apalagi untuk perusahaan-perusahaan kecil. Hal tersebut terjadi karena iklan ruang terbuka tidak memiliki nilai tambah yang banyak sehingga dianggap tidak efektif karena hanya bisa diliat sekilas saja ketika kita melintas di jalan raya. JCDecaux menyadari bahwa kurangnya lokasi-lokasi tidak bergerak seperti halte dimana orang akan punya waktu untuk membaca dan terpengaruh oleh iklan. JDecaux kemudian memiliki ide dan mengusahakan untuk mendapatkan lokasi-lokasi ini untuk iklan ruang terbuka, sehingga perusahaan akan mampu mengubah nonkonsumen tingkat keduanya menjadi konsumen. Hal tersebut dilakukan dengan cara, JDecaux menyiapkan properti jalan secara gratis bagi pemerintah dan sebagai timbal baliknya pemerintah akan memberikan haknya kepada JDecaux untuk memampangkan iklan-iklannya di properti jalan yang terletak di pusat-pusat kota. Secara tidak langsung akan terjadi peningkatan waktu papar (isi iklan akan dibaca) sehingga mampu mengubah nonkonsumen menjadi konsumen. Akibatnya banyak perusahaan yang tadinya menolak iklan ruang terbuka menjadi mau menggunakan iklan ruang terbuka ini.
3.Nonkonsumen level ketiga
tingkat ketiga dari nonkonsumen adalah yang terjauh dari konsumen yang sudah ada dalam suatu industri. Umumnya nonkonsumen yang belum dijelajahi itu tidak dibidik atau dianggap sebagai konsumen potensial oleh pemain manapun dalam industri. Ini karena kebutuhan mereka dan peluang bisnis yang terkait dengan kebutuhan itu selalu dianggap telah menjadi milik pasar-pasar yang lain. Perusahaan bisa tercengang jika mengetahui berapa banyak nonkonsumen tingkat ketiga yang telah mereka korbankan.
“Intinya : nonkonsumen yang belum dijajaki yang berada di pasar yang letaknya jauh dari pasar Anda” Ex : 1) pemutihan gigi adalah layanan jasa yang disediakan oleh dokter gigi dan bukan disediakan oleh perusahaan perawatan mulut. Dan akhir-akhir ini ada perusahaan yang melirik ke hal tersebut, dan mereka menemukan samudra permintaan yang menunggu untuk diwujudkan. Perusahaan sanggup untuk memberikan solusi pemutihan gigi yang aman, berkualitas tinggi dan berbiaya rendah. Dan hasilnya pun meledak. 2) pesawat terbang Angkatan Udara, Angkatan Laut, dan KKO AL, ketiga pesawat tersebut memiliki spesifikasi perbedaan yang banyak, tetapi JSF mampu menawarkan pesawat tempur yang unggul dengan biaya rendah yang mewakili spesifikasi untuk AU, AL dan KKO AL dengan cara menganalisis kesamaan-kesamaan dan akan menemukan pengetahuan baru untuk membuka sebuah samudra biru yang membawa kepada keberhasilan seperti yang dilakukan JSF.
Mengejar Tangkapan Terbesar
Tidak ada aturan pasti mengenai tingkat nonkonsumen mana yang harus menjadi fokus Anda dan kapan Anda harus menempatkan fokus itu. Karena skala peluang samudra biru yang bisa dibuka oleh level nonkonsumen tertentu itu berbeda sepanjang waktu.
Fokuslah pada satu level nonkonsumen yang merupakan tangkapan terbesar. Tetapi akan lebih baik jika anda mampu untuk fokus dan menjajaki ketiga level nonkonsumen tersebut agar anda dapat meluaskan cakupan permintaan yang anda bisa wujudkan.
Bahwa untuk memaksimalkan skala samudra biru anda, anda harus menjangkau melampaui permintaan yang ada menuju nonkonsumen dan merumuskan strategi masa depan dengan melihat persamaan diantara mereka.
semoga bermanfaat ^_^
tunggu postingan berikutnya....arigatoo...;D
